지사 실적 예측 대시보드, 숫자 하나만 보여 주면 생기는 일

지사 손익 화면을 맨 아래 표까지 내렸습니다. 7월 실적 칸은 적자였고, 마이너스 부호가 붙어 있었습니다.

바로 옆 8월, 9월, 10월 예상 칸에는 흑자 숫자가 셋 서 있었습니다. 글자 하나 다르지 않은 같은 값이었습니다.

적자 다음 달에 크게 흑자로 뒤집히고, 그 뒤로 석 달이 꼼짝하지 않는 표입니다. 이 화면을 받아 볼 지사 대표가 이 표를 믿을 리 없다고 생각했습니다.

이 화면은 제가 보험대리점(GA) 지사 한 곳에 만들어 둔 손익 콘솔입니다. 본사 마감 자료를 매달 쌓고, 지사가 자기 돈으로 낸 비용을 담당자가 넣어 실제로 남는 돈을 계산합니다.

대표가 읽는 건 위쪽 몇 줄입니다. 얼마 들어와 어디로 나갔고 얼마 남았는지, 다음 달은 어떤지를 봅니다.

그 '다음 달'이 저런 모양이었습니다.

같은 값 셋이 서 있던 예측표

예측 규칙은 단순했습니다. 들어올 돈은 최근 석 달 평균 수입으로 잡습니다.

나갈 돈은 그 수입에 최근 석 달의 실제 공제율을 곱합니다. 나가는 돈 대부분이 설계사 수수료라 수입을 따라 움직이기 때문입니다.

지출을 따로 평균 내면 수입이 줄어든 달에 손익이 부풀려 나옵니다. 그래서 금액 대신 비율로 밀었습니다.

규칙이 단순하니 결과도 맞을 거라고 여겼습니다. 표를 다시 뜯어보니 숫자가 어긋난 이유는 재료 쪽에 있었습니다.

잠정 달이 평균 재료에 섞였을 때

최근 석 달을 집을 때 계산은 장부에서 가장 최근 세 달을 그대로 가져왔습니다. 그중 7월은 본사 마감이 아직 닫히지 않은 달이었습니다.

본사가 공제액 일부를 어느 항목에 넣을지 정하지 않은 상태였습니다. 화면에는 그 달에 '잠정'이라는 꼬리표를 달아 두었습니다.

꼬리표만 달고 계산 재료에서는 빼지 않은 게 문제였습니다. 표시는 정직했지만 계산은 잠정 달을 그대로 품고 있었습니다.

잠정 달을 빼고 확정된 4~6월로 다시 내자 공제율이 87.1%에서 83.3%로 내려갔습니다. 배분이 덜 끝난 달은 공제율이 부풀어 있었던 겁니다.

부푼 공제율은 다음 달 예상 남을 돈을 눌러 두고 있었습니다. 고친 값과 견주면 4분의 1 가까이 낮게 나와 있었습니다.

화면 문구는 처음부터 '최근 3개월 평균'이었습니다. 문구는 맞고 숫자만 틀린 상태라 눈으로 훑어서는 잡히지 않았습니다.

수입이 2.3배 흔들리는데 점 하나

다음으로 걸린 건 숫자를 하나만 줬다는 점입니다. 최근 확정된 달들의 수입은 가장 낮은 달과 높은 달이 2.3배 차이 났습니다.

그 위에 평균 하나를 찍어 두면 대표는 그 점으로 계획을 세웁니다. "최소 이만큼은 들어온다"와 "잘되면 이만큼"은 쓰는 자리가 다른 숫자입니다.

왜 이렇게 흔들리는지도 장부에서 확인했습니다. 5월 마감을 뜯어보니 그달 수입의 69.6%가 새로 들어온 계약의 첫 회차에서 나왔습니다.

기존 계약이 깔아 주는 몫은 30.4%였습니다. 수입의 3할은 미리 알 수 있어도 7할은 그달 영업에 달려 있다는 뜻입니다.

이 숫자를 보고 점 대신 폭을 보여 주기로 정했습니다. 첫 판은 확정 여섯 달의 최소·최대 수입으로 폭을 내서, 한 줄 요약과 다음 달 카드 밑에 같이 적었습니다.

폭이 엉뚱한 축을 잴 때

폭을 붙이고 다시 보니 바닥이 여전히 흑자였습니다. 확정된 25개월 가운데 3달은 실제로 적자였는데, 폭은 적자를 한 번도 보여 주지 않았습니다.

이 화면만 보면 대표는 "최악이어도 이만큼은 남는다"로 읽습니다. 폭을 붙인 이유와 정반대로 읽히는 셈입니다.

원인은 흔드는 축에 있었습니다. 폭은 수입만 흔들었고 공제율은 83.3%에 못 박아 두었습니다.

그런데 이 지사에서 손익을 흑자와 적자로 가르는 축은 공제율이었습니다. 25개월 공제율 분포를 재 보니 이렇게 나왔습니다.

25개월 공제율	값
최저	79.2%
하위 10% 지점	84.1%
가운데	94.8%
상위 10% 지점	102.7%
최고	145.9%

예측이 쓰던 83.3%는 하위 10% 지점보다도 낮았습니다. 하필 최근 석 달이 기록 전체에서 공제율이 가장 낮았던 시기였습니다.

좋았던 석 달을 평소로 놓고 앞을 밀고 있었던 겁니다. 폭은 두 축을 같이 흔들도록 다시 짰습니다.

폭의 끝	조합
낮은 쪽	낮은 수입 × 상위 10% 공제율
높은 쪽	높은 수입 × 하위 10% 공제율

최저·최고 대신 10%와 90% 지점을 쓴 건 145.9%였던 한 달이 폭 전체를 끌고 가기 때문입니다. 이렇게 바꾸자 폭의 바닥이 적자 쪽으로 내려왔습니다.

가운데 값은 건드리지 않았습니다. 화면에 '최근 석 달 평균'이라고 밝혀 둔 방법을 말없이 바꾸면, 대표는 다음 달부터 그 숫자를 믿지 않습니다.

대신 곁에 문장 하나를 더 두었습니다. 평소 공제율(94.8%)이 돌아오면 다음 달 남을 돈이 얼마인지, 25개월 중 적자였던 달이 몇이었는지 적는 문장입니다. 어느 쪽 숫자로 계획을 세울지는 읽는 사람이 고릅니다.

석 달을 같은 값으로 둔 이유

폭을 넣은 뒤에도 8·9·10월 세 칸은 여전히 같은 값입니다. 이건 일부러 남겨 두었습니다.

달마다 다른 값을 넣으려면 계절성을 알아야 합니다. 이 지사 장부로는 계절성을 안다고 말할 근거가 없었습니다.

모르는 자리를 그럴듯한 값으로 채우면 표는 다시 거짓말을 하게 됩니다. 그래서 세 칸이 같은 이유를 근거 칸에 그대로 적었습니다.

화면 근거 칸은 대략 이런 모양입니다. 금액은 가렸습니다.

다음 달은 ○억쯤 들어오고 ○억쯤 나가서 ○억쯤 남을 것으로 봅니다. 다만 최근 확정 달들이 실제로 흔들린 폭으로 보면 ○억에서 ○억 사이입니다. 한 숫자로 믿고 계획을 세우지 마세요.

예상의 근거: 확정 3개월(4~6월) 평균 수입 · 공제율 83.3% · 7월은 아직 안 닫혀 재료에서 뺐습니다 · 석 달을 같은 값으로 둡니다(계절성을 안다고 할 근거가 없습니다).

본사가 매달 하는 정산조정도 같은 이유로 예측하지 않습니다. 그 값은 매달 그달 손익을 거의 상쇄하는 쪽으로 움직이는 상계 결과입니다.

영업의 결과가 아니니 평균을 내 앞으로 밀면 그럴듯한 거짓말이 됩니다. 화면에는 실적으로만 보여 주고, 왜 예측하지 않는지를 한 문장으로 적었습니다.

근거 문장은 누가 쓰나

근거 문장은 화면 코드가 짓지 않습니다. 장부 데이터베이스가 문장을 만들고, 화면은 그 문장을 그대로 읽어 옵니다.

둘이 따로 문장을 쓰면 재료가 바뀐 날 서로 다른 말을 합니다. 이 화면은 이미 그 병을 한 번 앓았습니다.

빈 달 개수를 장부와 화면이 각자 세다가 서로 다른 숫자를 들고 있었던 적이 있습니다. 지금은 장부가 세고 화면은 읽기만 합니다.

점검 방식도 바꿨습니다. 예전 검사는 '개월 평균 수입'이라는 문구가 화면에 있는지만 봤습니다.

그 문구는 잠정 달이 섞여 있어도 똑같이 뜹니다. 새 검사는 확정 세 달의 평균을 직접 다시 계산해 화면 숫자와 맞춰 봅니다.

누가 잠정 달을 재료에 도로 넣으면 이 검사가 먼저 깨집니다. 이 회차에 화면 점검 항목은 65개에서 68개로 늘었습니다.

폭을 두 축으로 고친 회차에는 같은 식의 검사를 하나 더 붙였습니다. 수입만 흔들었을 때의 바닥을 검사가 따로 내서, 화면의 바닥이 그보다 아래인지 봅니다.

예측 밑에 깔린 장부 지키기

예측은 실적 장부 위에 서 있습니다. 장부가 틀리면 예측도 같이 틀립니다.

이 지사에서 비용이 가장 크게 어긋날 수 있는 자리는 이중차감이었습니다. 임차관리비나 시스템이용료 같은 항목은 본사가 지사 몫에서 이미 떼고 보냅니다.

담당자가 "임대료가 빠졌네" 하고 지출로 또 넣으면 마진이 두 번 깎입니다. 그렇다고 목록에서 지우면 담당자는 항목이 없는 줄 알고 새로 만들어 넣습니다.

그래서 목록에 회색으로 남겨 잠그고 "본사가 이미 뺐습니다"라고 적었습니다. 화면을 우회해 넣으려 해도 데이터베이스가 한 번 더 거부합니다.

다른 하나는 마감 버튼을 누르지 않은 달입니다. 매일 아침 도는 감시 작업을 붙였고, 첫 실행은 지출을 넣고도 확정하지 않은 달 넷을 짚었습니다.

나중에 보니 실제로 열린 달은 여덟이었습니다. 감시가 대표 화면에 여섯 줄만 띄우려고 잘라 둔 표를 세고 있었습니다.

세는 근거를 지출이 들어온 달 전체로 옮기고 나서야 화면과 알림이 같은 숫자를 말했습니다.

장치	막는 것
본사 공제 항목 잠금	같은 비용이 두 번 빠지는 일
미확정 달 감시	손대다 만 달이 조용히 쌓이는 일
평균 재계산 검사	문구는 맞고 숫자만 틀린 상태

지사에서 지금 엑셀로 실적판을 보고 계시다면 잠정 달 빼기나 폭 표시 같은 계산은 엑셀 단계에서도 흉내 낼 수 있습니다. 원수사별 지급 자료를 한 화면에 모으는 GA 지사용 엑셀 대시보드가 그 출발점입니다.

본부별 수수료와 위험 신호를 한 화면에서 보는 모습은 가상 데이터로 만든 보험GA 수수료 관리 대시보드 데모에 옮겨 두었습니다.

장부가 여러 곳에 흩어져 있어 근거 칸까지 필요한 상황이면 대시보드 상담에 지금 쓰는 자료 모양을 적어 보내 주세요.

우리 화면에 던져 볼 질문

아래 질문은 제가 이 화면을 고치며 스스로 걸린 순서대로 적었습니다. 지금 보고 계신 예측 화면이나 엑셀 시트에 그대로 대 보세요.

1. 아직 마감이 닫히지 않은 달이 평균 재료에 들어가 있지 않나요? 화면에 '잠정' 표시가 있다면 계산식에서도 빠졌는지 따로 확인하세요.
2. 다음 달 예상이 점 하나로만 나오지 않나요? 폭이 있다면 손익을 뒤집는 축까지 흔드는지, 바닥이 지난 적자 달을 한 번이라도 덮는지 보세요.
3. 예측 옆 설명 문장은 어디서 만들어지나요? 화면과 계산이 문장을 따로 쓴다면 재료가 바뀐 날 둘이 엇갈립니다.
4. 모르는 자리를 그럴듯한 값으로 채우지 않았나요? 석 달 예상이 달마다 다르다면 그 차이의 근거가 장부 어디에 있는지 물어보세요.